Revenue Management

Revenue management, dinamismo con le tariffe di vendita, capacità di vendere al momento giusto il giusto prezzo, studiare strategie promozionali e veicolarle…

Il Revenue Management, ovvero gestione dei ricavi, è quel sistema che punta a massimizzare l’occupazione, ottimizzare la tariffazione per aumentare il fatturato anche e soprattutto nella bassa stagione.

Il Revenue Management è una scienza? Una disciplina? Un metodo? Wikipedia scrive: “si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili (camere d’albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la massimizzazione e l’ottimizzazione del volume di affari. La tecnica di vendita che ne deriva consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell’anno. Una delle manifestazioni più evidenti è l’applicazione di prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa.”

Tutte queste definizioni le trovate ovunque!

Per capire cosa significhi fare Revenue Management, bisognerebbe prima capire bene che cosa non è: applicare strategie di RM non significa alzare o abbassare le tariffe in base all’occupazione o alle variazioni dei competitors; non significa modificare le tariffe delle Ota, oppure mettere i prezzi più alti o non dare camere in periodi in cui si hanno picchi di domanda; non significa alzare le tariffe man mano che si riempie la struttura oppure abbassarle quando sotto data restano camere vuote.

Fare Revenue Management significa utilizzare insieme tutte queste piccole e grandi leve, all’interno di una strategia e pianificazione che permetta all’hotel di massimizzare la vendita di ogni singola camera tutti i giorni di apertura.

Parliamo quindi non solo di pricing, ma anche di prodotto, di conoscenza del mercato nel quale si lavora e soprattutto conoscenza del proprio cliente, delle sue dinamiche di acquisto, di come vive l’hotel, delle sue aspettative e di come percepisce l’hotel che sta prenotando.